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한국 트레이더 퍼널: 돈은 위에 쓰고, 구멍은 아래에 있다
한국 진출을 준비하는 팀과 이야기하다 보면, 대화가 결국 같은 부탁으로 끝나는 경우가 많다.
"한국 트레이더 좀 소개해 주실 수 있나요?"
이해할 만하다. 트레이더가 오면 거래량이 생기고, 거래량이 생기면 나머지는 따라올 거라고 생각하기 때문이다.
그런데 우리가 보기에 막히는 곳은 소개가 아니다.
트레이더를 만나게 하는 건 어렵지 않다. 한 번 써보게 만드는 것도 생각보다 어렵지 않다.
문제는 그다음에 벌어진다.
그래서 우리는 다른 질문을 한다.
소개받은 트레이더는 어디에서 멈추나요?
이 질문에 바로 답하는 팀은 드물다. 가입까지는 아는데 입금은 모르는 경우도 있고, 거래량은 아는데 그 거래가 몇 명에게서 나왔는지는 모르는 경우도 있다.
사람들이 생각하는 트레이더 확보
많은 팀은 트레이더 확보를 도달의 문제로 본다.
더 많이 알리면 더 많이 온다고 생각한다. 그래서 예산은 거의 맨 위에 몰린다. KOL 포스팅, AMA, 텔레그램 방 홍보, 에어드롭 이벤트.
성과도 위에서 잰다. 임프레션, 조회수, 방 멤버 수.
이 숫자들은 거의 항상 좋게 나온다. 돈을 넣으면 가장 빨리 반응하는 숫자이기 때문이다.
위에서 돈을 쓰고, 위에서 성적을 매긴다. 그 아래에서 무슨 일이 일어나는지는 리포트에 잘 나오지 않는다.
우리가 실제로 보는 퍼널
한국 트레이더가 새 제품을 처음 보고 계속 쓰게 되기까지는 대략 여섯 단계를 지난다.
노출, 관심, 제품 확인, 입금, 첫 거래, 재거래.
단계마다 떨어져 나가는 이유가 다르다.
노출에서 관심으로. 한국 트레이더는 비슷한 제품을 이미 여러 번 봤다. 새 Perp DEX가 나왔다는 것만으로는 눈길이 가지 않는다. 쓰던 곳과 뭐가 다른지 한 줄로 보이지 않으면 그냥 넘긴다.
관심에서 제품 확인으로. 궁금해진 트레이더는 광고를 다시 보지 않는다. 자기가 있는 텔레그램 방을 뒤지고, 네이버에 검색해 보고, 평소 믿는 트레이더가 뭐라고 했는지 찾는다. 거기에 실제로 써본 사람의 흔적이 없으면 제품은 열어 보지도 않는다.
제품 확인에서 입금으로. 여기서부터는 이탈이 비싸진다. 트레이더는 화면을 열고 몇 분 안에 판단한다. 호가창이 두꺼운지, 스프레드는 어떤지, 수수료 구조가 한눈에 읽히는지. 한국어가 어색한지도 이때 같이 본다.
화면이 괜찮아 보여도 입금은 또 다른 문제다. 입금은 관심이 아니라 결정이다. 한국 트레이더의 자금은 대개 국내 거래소에 있다. 거기서 출금하고, 지갑을 거치고, 필요하면 체인을 바꾸고, 그다음에야 입금한다. 단계 하나하나가 멈출 이유가 된다. 한 번 미룬 입금은 다시 하지 않는 경우가 많다.
입금에서 첫 거래로. 입금까지 했는데 거래가 없는 계정도 꽤 있다. 원하는 페어의 유동성이 얇다. 주문을 넣어 보니 슬리피지가 예상보다 크다. 마진과 레버리지 설정이 쓰던 곳과 다르다. 망설이는 사이 잔고는 그대로 남는다.
첫 거래가 나와도 보통 작다. 트레이더는 소액으로 체결부터 확인한다. 많은 팀이 첫 거래를 전환으로 센다. 하지만 트레이더에게 첫 거래는 아직 테스트다.
첫 거래에서 재거래로. 가장 많이 새는 곳이다.
첫 거래는 기대로 한다. 두 번째 거래는 경험으로 한다.
첫 거래 전까지 트레이더가 믿는 건 약속이다. 보상 조건, 포인트 설명, KOL이 한 이야기. 첫 거래가 끝나면 기준이 바뀐다. 매일 쓰던 거래소의 체결 속도, 스프레드, 수수료와 비교하기 시작한다.
하나라도 걸리면 원래 쓰던 곳으로 조용히 돌아간다. 떠난다고 말하지도 않는다.
인센티브는 이 구멍을 가린다. 에어드롭 포인트와 레퍼럴 보상이 도는 동안에는 재거래가 멀쩡해 보인다.
그리고 인센티브는 사람을 고른다. 보상 크기에 반응하도록 설계하면, 보상 크기에 반응하는 사람이 모인다. 이런 트레이더는 보상이 끝나는 날 떠난다. 변심한 게 아니다. 들어온 이유대로 움직였을 뿐이다.
써보게 만드는 건 어렵지 않다. 다시 돌아오게 만드는 게 어렵다.
비싼 구멍은 아래에 있다
같은 이탈이라도 어느 단계에서 일어나느냐에 따라 비용이 다르다.
피드에서 스크롤로 넘긴 트레이더 한 명에게 들어간 돈은 거의 없다.
입금 화면까지 온 트레이더는 다르다. 그 한 명에게는 이미 KOL, 콘텐츠, 커뮤니티 운영 비용이 다 들어가 있다. 그 사람이 입금 직전이나 첫 주문 앞에서 나가면, 위에서 쓴 돈이 한꺼번에 사라진다.
그런데 대부분의 팀은 반대로 움직인다. 결과가 안 나오면 위에 더 쓴다. 노출을 더 사고, KOL을 더 붙인다. 아래 구멍이 그대로면 그 돈은 입금 앞에서 멈추는 트레이더를 더 많이 만들 뿐이다.
아래를 고치면 이야기가 달라진다. 입금 경로에서 단계 하나를 줄이면, 그 뒤에 들어오는 트레이더는 모두 짧아진 길로 들어온다. 캠페인이 끝나면 노출은 사라지지만, 고친 퍼널은 남는다.
트레이더 소개도 결국 같은 퍼널을 지난다. 소개는 퍼널 중간으로 바로 들어가는 지름길이다. 하지만 소개받은 트레이더도 입금 앞에서, 첫 주문 앞에서 똑같이 판단한다. 기대하고 들어온 만큼 판단은 오히려 더 빠르다.
그래서 트레이더 소개는 생각보다 비싼 일이다. 준비되지 않은 제품에 좋은 트레이더를 연결하면, 그 트레이더뿐 아니라 그 사람이 있는 방까지 잃는다.
우리가 소개 부탁을 받으면 명단보다 퍼널을 먼저 보는 이유다. 성과도 노출이 아니라 입금과 거래 쪽 숫자로 잰다. 그리고 단계와 단계 사이에서 얼마나 줄어드는지 본다. 가장 크게 줄어드는 구간이 다음 예산이 가야 할 곳이다.
그래서 우리는 이렇게 확인한다
트레이더 확보를 설계하기 전에 항상 확인하는 질문이 있다.
- 노출부터 재거래까지, 단계마다 몇 명이 남는지 알고 있는가?
- 국내 거래소 계정에서 출발해 입금까지 가는 길을 직접 따라가 봤는가?
- 입금하고도 첫 거래를 하지 않은 계정을 따로 보고 있는가?
- 주요 페어의 스프레드와 체결이 한국 트레이더가 쓰던 곳보다 나은가?
- 보상이 끝난 다음 주에도 다시 거래하는 트레이더가 남는가?
이 중 두 개 이상에 답이 없으면, 트레이더를 더 데려올 때가 아니라고 본다.
결론
한국 트레이더를 만나는 것은 어렵지 않다.
어려운 건 입금 버튼 앞과 첫 거래 다음이다.
맨 위만 보는 팀은 숫자를 산다. 아래를 보는 팀이 트레이더를 얻는다.
한국 트레이더 확보를 준비하고 있다면, 소개받을 명단보다 먼저 볼 것은 지금의 퍼널입니다. 트레이더가 어느 단계에서 멈추는지, 그 이유가 제품인지, 입금 경로인지, 인센티브 설계인지. Kairos Atlas의 Trader Acquisition은 노출이 아니라 가입, KYC, 입금, 활성 트레이더, 거래량, 매출로 성과를 측정하고, 가장 비싸게 새는 구간부터 함께 막습니다.