Opinion
Web3 PMF: 인센티브를 끄면 누가 남는가
프로젝트 팀과 대화하다 보면 이 말을 자주 듣는다.
"저희는 이미 PMF를 찾았어요."
근거는 대개 같다. 토큰 가격이 올랐고, 커뮤니티가 커졌고, TVL이 늘었다.
우리는 먼저 다른 질문을 던진다.
내일 토큰 보상을 전부 끄면, 사용자 중 몇 명이 남을까요?
이 질문 앞에서 많은 팀이 멈칫한다. Web3에서 PMF에 대한 착각은 대개 이 침묵에서 시작된다.
사람들이 생각하는 PMF
Web3에서는 흔히 토큰 지표로 PMF를 측정한다.
가격, 홀더 수, TVL, 소셜 언급. 숫자가 오르면 제품이 시장과 맞아떨어졌다고 믿기 쉽다.
그럴 만하다. 숫자가 전부 오르고 있으니까.
하지만 이 지표들은 정작 중요한 걸 구분하지 못한다. 사람들이 원하는 게 제품인지, 보상인지.
우리가 실제로 보는 것
가장 흔한 장면은 이렇다.
인센티브 프로그램이 시작된다. TVL이 치솟고 대시보드가 화려해진다. 팀은 PMF를 찾았다고 선언한다.
그러다 보상이 끝난다. 자본은 다음 파밍으로 이동하고 TVL은 빠진다. 결국 처음과 크게 다르지 않은 자리만 남는다.
애초에 이 자본은 제품을 쓰러 온 것이 아니다. 수익률을 쫓아온 용병 자본이다. 이들에게 제품은 목적이 아니라 수단일 뿐이다.
반대의 경우도 봤다. 화려하지는 않았다. 인센티브가 끝난 뒤에도 일부 사용자는 계속 제품을 썼다. 규모는 작았지만 수요는 진짜였다. 그렇게 남은 소수가 한때의 거대한 TVL보다 더 강한 신호였다.
우리가 생각하는 것
Web3에서 PMF는 인센티브를 끈 뒤에도 남는 수요다.
토큰은 PMF를 앞당길 수는 있다. 그러나 없는 PMF를 만들어내지는 못한다. 보상은 사람을 데려오지만, 머물게 하는 것은 제품이다.
그래서 가장 정직한 PMF 테스트는 단순하다. 보상을 끄고 누가 남는지 본다.
대부분의 팀은 이 테스트를 피한다. 답이 두렵기 때문이다. 그러나 답도 모른 채 GTM에 예산을 쓰는 건, 어차피 빠져나갈 수요에 연료를 붓는 일이다.
그래서 우리는 이렇게 확인한다
PMF를 논의할 때 우리는 다음 질문부터 던진다.
- 인센티브를 전부 끄면 남는 사용자가 있는가?
- 토큰을 빼고 이 제품을 한 문장으로 설명할 수 있는가?
- 성장 지표는 사용인가, 보상 사냥인가?
- 사용자의 재방문은 제품 때문인가, 보상 때문인가?
- 우리는 PMF를 측정하고 있는가, 토큰 수요를 측정하고 있는가?
결론
토큰 수요를 PMF로 착각해서는 안 된다.
PMF는 보상이 사라진 뒤에도 사람들이 계속 쓰는 것이다.
먼저 그것이 있는지 확인하라. GTM은 그다음이다. PMF 없는 GTM은 이탈을 더 빠르게 만들 뿐이다.
GTM은 PMF를 증폭하는 일입니다. 그런데 증폭할 PMF가 없다면, 아무리 잘 만든 캠페인도 이탈만 빨라집니다. Kairos Atlas는 GTM을 설계하기 전에, 인센티브 없이도 남는 수요가 있는지부터 함께 진단합니다.